文：青翎

起源：观潮新生产（ID：TideSight）

正在网红零食辈出确当下，炒货作为中国人地隧道道的传统零食，显患上有些老派。

但炒货是门能造富的好生意，洽洽瓜子的陈先保、三只松鼠的章燎原都是做炒货生意，也都曾成为安徽的首富，而被誉为“中国第一商贩”的年广久也是做炒货生意发迹。

但是，与许多线下业态没有同，炒货至今都未降生规模较年夜的连锁巨头，相比隔邻的新茶饮、卤味、炸串等赛道，炒货业亟待巨头的降生。

直到近几年，以薛记炒货、熊猫沫沫、琦王花生为代表的旧式炒货开端涌现，炒货业的连锁化过程才开端减速，资源也前后出场，薛记炒货正在2022年拿下6亿元融资，熊猫沫沫作为新锐品牌也曾前后拿下两轮融资。

但与许多“新”食物相反，旧式炒货也饱受“生产刺客”的诟病，正在熊猫沫沫联结开创人侯建设看来，炒货的将来趋向还是性价比为先。

熊猫沫沫走的也是性价比道路，门店面积较小，人工操作简化等形式患上以撑持熊猫沫沫的性价比劣势，但更首要的是产物的翻新。

侯建设提到，用户情愿为翻新性的差别化产物领取溢价，以是品牌需求经过妙技为用户提供高附加值的产物，这样才会有更高的毛利，利润构造也会更衰弱。

“只卖年夜通货是无奈长时间运营上来的。”

如下是观潮新生产与熊猫沫沫的对话：

01

“稳赚没有赔”的炒货为什么没巨头？

观潮新生产：很多从业者都以为炒货是门“稳赚没有赔”的生意，炒货业态的劣势有哪些？

侯建设：正在做熊猫沫沫以前，咱们正在天下各地做了泰半年的调研，看了许多品类，包罗热卤、烘焙、拉面等抢手赛道，终极仍是抉择了炒货物类。由于炒货是一个只需找好地位、用心运营就根本没有会赔本的品类。

此中有两个外围缘由：

起首，炒货物类是被长时间验证过的，中国人自古就有吃瓜子、花生这种坚果炒货的习气，生产习气积厚流光，并且笼罩人群足够广；

其次，炒货主领有现炒现制的特征，现炒的炒货往往更新颖也更好吃，能与电商的包装零食构成差别化竞争，难以被庖代。

观潮新生产：炒货是门“稳赚没有赔”的生意，但为什么没能像其余线下生意那样构成连锁化，降生万店巨头？

侯建设：第一，过来的炒货产物同质化重大，缺乏辅导品牌，难以呈现跨区域的连锁；第二，炒货属于生鲜农产物，供给链没有稳固，价钱动摇年夜；第三，炒货的附加值绝对较低，过来的炒货只是单纯的炒制，不复杂的工艺，也就不更高的溢价空间。

观潮新生产：为什么正在2021年景立熊猫沫沫？过后给品牌设立的定位是甚么？

侯建设：过后调研完市场后，咱们发现炒货行业有微小的连锁化机会，十几万家伉俪店宽泛存正在，却不几家连锁品牌，超千家门店的都很少。像薛记炒货这种区域品牌做患上很优秀，但天下80%以上的市场还是一片空缺。

另外一方面，消费手艺的晋升为炒货市场带来了许多新产物，比方薛记炒货的奶枣、酸奶柑桔片等，能支持品牌进行跨区域扩张，与外地品牌构成差别化竞争。

消费手艺的晋升带来的另外一个扭转是处理了淡淡季成绩，传统的炒货淡季正在夏，旺季正在冬，经过产物构造的改善能让炒货业态正在一年四序都处于稳固发卖的状态。

最初，炒货正在阛阓业态中还是一片空缺，过来的炒货都是街边店，现在做了品牌晋级后，无论是产物丰厚度仍是门店抽象都有很年夜晋升，足以开进阛阓。

观潮新生产：过来一年，熊猫沫沫做了哪些举措？

侯建设：过来两年，咱们的外围依然是“扎根”，就像一棵树，只有树根扎患上足够深，枝叶能力长患上旺盛，以是过来一年咱们不进行年夜规模扩张，更多投入于产物研发方面。

比方咱们的年夜单品板栗饼，从皮到油，到煎法、售卖方式，再到从仓库到终真个全链路供给链建立，咱们从各个环节进行了更粗疏的研发，这也是过来一年次要的投入标的目的。

过来一年熊猫沫沫倒退了近100家门店，今朝门店总数近200家，2024年估计再扩张约200家门店。

观潮新生产：为何抉择正在湖南长沙扎根？

侯建设：长沙是网红型都会，有年夜量的新生产品牌涌现，有丰厚的品牌型能人沉淀，无利于草创品牌出圈。另外一方面，长沙的零食行业比拟发财，食物供给链欠缺，但炒货业态绝对空缺，为新品牌提供了足够的成长空间。

02

旧式炒货的供给链反动

观潮新生产：有观念以为，炒货的保质期长，供给链打磨练度低，实际状况若何？

侯建设：以板栗为例。板栗属于生鲜农产物，供给链打磨的难度很高，比方正在收买时需求保障贮存温度正在0-3℃之间，“收买－仓储－运输－终端门店”的整套流程都要遵照生鲜供给链的建立思绪。

不只如斯，正在收买板栗时，光从外壳难以判别品质的优劣，假如不经历，收买的产物可能会存正在年夜量的残次品。

另外一方面，像坚果这种产物，味型很固定，只要要简略的烘烤就能间接发卖，以是不少门店的产物都不足够的差别化特色，这也是炒货行业短暂以来不呈现巨头的缘由，由于缺乏翻新，不构成足够的差别化产物。

因而，现在的连锁品牌想要锋芒毕露，必将要增强产物翻新。熊猫沫沫开发了板栗饼、生椰夏威夷果、小龙虾辣条等复合型口胃产物，需求对产物自身进行深加工，这也对供给链提出了更高的要求。

观潮新生产：产物上新周期是怎么的？若何与供给端磨合？

侯建设：咱们每一个月会推出1-2款自研产物，再上新2-3款市道市情上的严选产物，上线一个月，但开发周期会继续2-3个月。

正在开发产物前要进行年夜量的市场调研，理解当下的盛行口胃，再连系气节性以及中央性的原资料，比方这个时节各人爱吃杨梅，阿谁地域各人喜爱吃芒果等，连系抢手原资料做产物开发，再与工场合营进行消费。

工场也情愿与咱们协作开发翻新型单品，由于下游工场处于供应多余的状态，只做传统产物很难有溢价，毛利也很低，因而工场需求开发共性化、差别化产物，进步本身的毛利。

另外，工场也需求转型晋级，他们本人也会自动去找行业陈诉，理解口胃的盛行趋向，环抱新一代生产者的味蕾做翻新。

观潮新生产：若何防止产物被“剽窃”？

侯建设：工场更多把握的是工艺，配方是正在咱们本人手里的，当然也会以及工场端签署一些窃密协定。

其实想效仿产物没有难，难的是百分百复刻，由于产物的打磨会触及许多细节，比方咱们板栗饼用的油是几种油夹杂的协调油，用这个油煎进去的板栗饼会更酥脆，另外板栗饼的皮儿也通过了多种工艺的打磨。

他人想超过你，必将要把你走的研发历程重走一遍，而率先研发的品牌则把握了工夫差的劣势，你是领军者，他人是反复者。

观潮新生产：炒货店品类多样，若何搭配进步利润空间？

侯建设：瓜子花生这种的产物价钱比拟通明，订价绝对更低，而现制现售的产物价钱没有通明，毛利会绝对高一点，有的产物毛利能达到60%阁下。

抵消费者而言，其实只需做患上足够好吃，能凌驾预期，生产者情愿领取肯定的溢价，对非标现制品的价钱也没有会过于敏感。

全体而言，价钱通明的产物订价更低，以此引流构成价钱锚点；非标的现制产物是门店的利润款，这类组合搭配能让门店的红利构造愈加衰弱。

炒货尽管属于零食，但与包装零食这种标品没有同，炒货具备很强的非标属性，比方板栗，光按产地就有多种分类，河北、山东、湖北等地的板栗都有没有同。

并且炒货具备现制特征，炒制工艺的高下也决议了门店是否有更高的利润，品牌能够经过加年夜研发投入进步商品的溢价，商品有差别化属性后，生产者的价钱敏感度就降落了。

观潮新生产：但炒货正在网上也被不少人吐槽成“价钱刺客”。

侯建设：不少人感觉炒货贵，是由于结账时的价钱凌驾了他原来的预期，不少人原本只想买30元，后果一称重发现60元乃至100元。

咱们提出的处理计划是把炒货做成定量装，按包装而没有是按分量免费，这样生产者正在采办时就晓得这一包炒货的价钱是几何，防止了正在称重时处于“拆盲盒”的心思。

今朝定量装的SKU大略占到门店的50%，咱们依然保存了一半的散称炒货，由于中国人有散称的习气，散称一是看起来比拟新颖，二是丰俭由人，抉择的自在度高，能够依据本人的爱好、食量来抉择。

03

一手性价比，一手做翻新

观潮新生产：你们对加盟商没有收取加盟费，缘由是甚么？

侯建设：咱们的红利起源于供给链，加盟费对咱们的支出来讲意思没有年夜，另外一方面也是为了减速扩张，以是咱们没有收加盟费而是从门店流水中收取治理费。

过来咱们采纳扣点的形式免费，门店流水越高，扣取的治理费越多，但为保障加盟商能赚取更多的利润，针对业务较高的门店咱们采取了依照固定金额来收取治理费，保证了门店的红利才能。

加盟商对咱们的吸引力正在于内陆商店资本足够弱小，而咱们关于加盟商的吸引力正在于回本周期足够快，假如开正在阛阓，普通6-8个月就能回本。另外一方面，咱们的产物翻新才能也是一年夜劣势，能让加盟店比一般的炒货店更具差别化竞争力。

观潮新生产：熊猫沫沫主打性价比道路，要若何完成？

侯建设：提价的实质是要从老本构造上作出调整，比方正在门店上，咱们更偏向于开40-60平米的小店，房租、水电等硬投入绝对较低。

其次，正在人工方面，咱们正在门店搁置了一半的定量包装，缩小了人工操作，防止了客流量太年夜招致店员忙不外来，进步了人工效率。

性价比生产是将来的趋向，无论是日本的优衣库仍是美国的山姆，他们都是性价比品牌的代表，批发经济越发财，产物应该卖患上越廉价。

当然光是降本还不敷，还要翻新，由于用户情愿为翻新性的差别化产物领取溢价，以是品牌需求经过妙技为用户提供高附加值的产物，这样才会有更高的毛利，利润构造也会更衰弱，品牌壁垒也会更坚硬。

今朝熊猫沫沫翻新型产物加现制产物的发卖占比能达到50%阁下，将来要进步到70%，只有这样能力与传统炒货店、量贩零食店构成差别化劣势，只卖年夜通货是没法长时间运营上来的。

观潮新生产：往年的扩张动作是怎么的？

侯建设：2024年集聚焦外围区域，加年夜开店密度，比方北京、湖南、山东、江浙、贵州这五个年夜区，咱们会继续加年夜门店的笼罩密度，往年力图开出200家门店。

正在选址上，咱们更偏向于购物中心或贸易街，其次是社区店。相比于社区店，前二者的人流量更年夜，红利才能以及回本周期也都更可观。

从客流来看，咱们门店60%以上的生产人群都是年老女性，这与购物中心的主力客群高度吻合；另外一方面，现在的炒货逐步具备零食属性，适宜边逛边吃。

别的，社区店今朝驻扎了许多量贩零食店，他们的价钱战打患上很强烈，毗连他们开店也无益于生活，以是咱们优先抉择购物中心、贸易街，其次才是社区店。

观潮新生产：将来炒货行业会有哪些趋向？

侯建设：第一个是小吃零食化。各地的美食街、小吃街在逐渐代替零食，油炸食品搭配调料自身就具备成瘾性，现制也更衰弱。而零食店将来会变患上像如今的便当店同样，向鲜食化标的目的倒退。

第二个是新颖衰弱零增加。炒货遭到欢送，是由于炒货绝对新颖，咱们的产物年夜多都是半废品，经过冷冻供给链运输到门店，两头不任何增加剂。

第三个是性价比。性价比是生产的底层逻辑，但性价比没有是单纯的廉价，而是能经过翻新给生产者提供逾额预期，让生产者感觉物有所值。